Free Essay

Behaviour of Ikea's Consumers

In: Business and Management

Submitted By edara
Words 6348
Pages 26
UNIVERZITET U SARAJEVU

I K E A

Sarajevo, ožujak 2010. godina
S A D R Ž A J
1. UVOD...............................................................................................................................................3
2. ANALIZA INDUSTRIJE .........................................................................................................3 3. ANALIZA KOMPANIJE .........................................................................................................6 3.1. SWOT analiza .................................................................................................................... 7 3.2. Marketing MIX...................................................................................................................7 3.2.1. Proizvod ...................................................................................................................7 3.2.2. Cijena .......................................................................................................................7 3.2.3. Distribucija................................................................................................................8 3.2.4. Promocija...................................................................................................................8 4. ANALIZA KONKURENCIJE .............................................................................................8
5. PREGLED PROIZVODA/USLUGA I KORISTI KOJE IMA ZA KUPCA ....10 5.1 Funkcionalne koristi .........................................................................................................10 5.2. Psihološke koristi ..............................................................................................................11 5.3. Visoka i niska uključenost .................................................................................................11
6. ANALIZA PROFILA KUPCA .............................................................................................11 6.1. Karakteristike primarnih i sekundarnih ciljnih skupina ....................................................12 6.1.1. Definiranje primarnih i sekundarnih ciljnih skupina..............................................13 6.1.2. Geografski profil.....................................................................................................13 6.1.3. Psihografski profil...................................................................................................14 6.1.4. Demografski i socijalni profil.................................................................................14 6.1.5. Posebni interesi ......................................................................................................15 6.1.6. Proces kupovine......................................................................................................15 6.1.7. Definiranje donosioca odluke .................................................................................15 6.1.8. Vrijeme i mjesto kupovine......................................................................................16
7. SEGMENTACIJA, CILJNO TRŽIŠTE I POZICIONIRANJE .............................16 7.1. Tržišni segmenti i prijedlog pristupa ciljnom tržištu ........................................................16 8. ZAKLJUČAK.............................................................................................................................18 PRILOG 1-Anketa br. 1...............................................................................................................19
PRILOG 2-Anketa br. 2...............................................................................................................21
LITERATURA.................................................................................................................................24

1. UVOD

Kakva je drvna industrija u BiH? Možemo li ju nazvati privrednom granom? Kakvi su joj potencijali? Je li konkurentna? Je li profitabilna? Kakva je zakonska regulativa? Kakva je tehnologija u primjeni? Koje su joj prioritetne aktivnosti? Tko su kupci, potrošači, što im je prioritet? Cijena, kvaliteta, ili i jedno i drugo?
To su samo neka od pitanja vezana za analizu drvnoporerađivačke industrije i industrije proizvodnje namještaja u BiH na koje ćemo pokušati odgovoriti u analizi slučaja IKEA i mogućnosti prodiranja na BiH tržište.

2. ANALIZA INDUSTRIJE
Industriju možemo definirati kao „skupinu tvrtki koje nude proizvod ili klasu proizvoda što su bliski supstituti jedni za druge“.[1]

Promatrajući IKEU, kao najstariju svjetsku tvrtku za proizvodnju namještaja s osobenim konceptom proizvoda i specifičnim potrošačima, naše zanimanje će biti usmjereno za drvnu industriju u Bosni i Hercegovini, odnosno konkretno, za industriju namještaja.

Poznato je već kako je 53% teritorije Bosne i Hercegovine prekriveno šumama, te da BiH ima velike kapacitete u drvnoj industriji. Industrija proizvodnje namještaja u Bosni i Hercegovini do sada se pokazala kao je jedna od najrazvijenijih grana sa preko 200 milijuna € izvoza. Primjerice, samo u 2007. godini, rast proizvodnje je iznosio 26.8%, a izvoz 7.7%[2]. Do trenutne gospodarske krize, industrija proizvodnje namještaja je stvarala suficit u međunarodnoj trgovini i bilježila je kontinuiran rast kapaciteta, broja proizvođača, dizajna, modernizacije itd.

Prema posljednjem izvješću Gospodarske Komore Federacije Bosne i Hercegovine od 15. siječnja 2010. godine, šumarstvo i drvna industrija se nalaze pred brojnim problemima, što je rezultiralo padom proizvodnje i izvoza u ovom sektoru. Pored općenito loše situacije gospodarstva naše zemlje, koja je uzrokovana globalnom krizom i recesijom, nedaće koje su zadesile drvnu i industriju namještaja odraz su nepostojanje zakona o šumama na nivou Federacije, rad nelegalnih pilana, kao i (ne)ispravnost rada inspekcijskih organa
Drvna industrija Bosne i Hercegovine je već početkom 2008. intenzivno počela osjećati posljedice svjetske ekonomske krize, što se odrazilo na enormno smanjenje narudžbi i proizvodnje namještaja. Proizvodnja šumskih sortimenata u deset mjeseci 2009. smanjena je za 19 %, njihova prodaja za 18,5 %, a prerada drveta u 11 mjeseci 2009. za oko 20 %, kao i proizvodnja namještaja.
Prema raspoloživim podacima Agencije za statistiku Bosne i Hercegovine iz studenog 2009., u istoj godini za razdoblje od I-VIII mjeseca, drvna industrija je ostvarila izvoz od 422.509.170 KM, što je za 13,1% manje nego u istom razdoblju 2008. godine. Ipak, ohrabruje činjenica da industrija namještaja unatoč recesiji i ekonomskoj nestabilnosti, bilježi zamjetan porast izvoza za isto mjerno razdoblje u odnosu na 2008. godinu za 2,5% ili 163.171.515 KM.
Što se uvoza pak tiče, u cjelokupnoj drvnoj industriji zabilježeno je smanjenje za oko 28% za razdoblje I-VIII ili uvoz u iznosu 160.238.102 KM.
Uvoz namještaja je također smanjen i iznosio je 63.345.984 KM ili 26% manje nego u istom periodu 2008. godine[3].
BiH je, prije ratnih dešavanja, bila poznata širom svijeta po visokokvalitetnom drvetu i drvnim proizvodima, prihvatljivih cijena. Procjenjuje se da ih danas djeluje 1500, uključujući i mnogobrojne pilane, proizvodeći široku lepezu proizvoda i usluga od usluga u šumarstvu i primarne prerade drveta do proizvodnje visokokvalitetne građevinske stolarije, konstrukcijskog drveta, lijepljenih ploča, masivnog i tapeciranog namještaja. Procjena je da se oko 30 % poduzeća bavi proizvodnjom namještaja, 15 % čine drvni proizvodi u građevinarstvu, 25 % poluproizvodi i 40% čista primarna prerada drveta.
Na osnovu već odrađenog istraživanja NERDE-a[4] sprovedene u 2009. godini, možemo preuzeti i zaključiti sljedeće:
Industrija namještaja se, nakon revitalizacije, razvija na domaćoj sirovinskoj osnovi uz dominantnu ovisnost od uvoza propratnih materijala (okovi, lijepilo, lakovi, itd.). Kako u zemlji trenutno ne postoji proizvođač drvenih ploča, sva poduzeća su u potpunosti ovisna o uvezenoj iverici i MDF-u. Obzirom na samu tehnologiju proizvodnje, uobičajena je podjela na proizvodnju masivnog, pločastog te tapeciranog namještaja.
Generalno, proizvodnja obuhvata cjelokupni asortiman namještaja. Zbog zastarjelog asortimana, nedovoljne kvalitete i fleksibilnosti, ocjena asortimana po tržišnim mjerilima kvaliteta i dizajna svrstava proizvode industrije namještaja u segment nižeg ili srednjeg cjenovnog razreda.
Industrija namještaja od punog drveta zahtijeva ujednačen pritok sirovog materijala iz domaćih pilana. Mnogi proizvođači imaju integriranu proizvodnju namještaja i pilane kako bi osigurali ujednačen pritok kvalitetne sirovine.
Tapecirani namještaj je najčešće sveden na većinski manualni rad, a investiranje u strojeve je rijetko prisutno, dok je u proizvodnji masivnog namještaja izvršeno najmanje ulaganja u obnovu strojnog parka. Iskorištenost proizvodnih kapaciteta iznosi cca 66%. Rad u dvije smjene je organiziran u malom broju poduzeća oko 10 %. Iz navedenih podataka jasno se uočava mali stupanj iskorištenja kapaciteta u cijeloj industriji.
Razvojna uloga drvne industrije u privredi je trajno povećanje izvoza proizvoda od drveta posebno sa većim stupnjem obrade. Ključ uspjeha u budućnosti je u izvozu, a da bi se uspjelo moramo poznavati ino tržište, unapređivati proces proizvodnje kako bi se odgovorilo zahtjevima ino tražnje kroz dobar dizajn, površinsku obradu, fleksibilnu proizvodnju, međusobnu suradnju u cilju jačanja konkurentnosti kao i formiranje adekvatnog marketing miksa.
Marketing miks nije moguć ako se sa ekstenzivnog načina poslovanja (postoji proizvod, traži se kupac i prodaje po niskoj cijeni) ne pređe na intenzivnu proizvodnju baziranu na težnji da se maksimalno zadovolje želje (kupaca) inopotrošača. Zna se da na potrošnju namještaja utiče bruto domaći proizvod, stambena izgradnja, demografski rast, kreditiranje prodaje namještaja pod povoljnim uvjetima i dr. To su uglavnom opći faktori, a posebno bitni su unutarnji: dizajn, površinska obrada i kvaliteta izrade proizvoda čime bi se postigla znatno veća cijena proizvoda i povećao obim prodaje.
Obrazovanje ima jak utjecaj na privredni rast, a u drvnoj industriji radi manje od 2% visokoobrazovanih ljudi i time znatno zaostaje za razvijenim zemljama. Kvalifikaciona struktura je također nepovoljna. Procjena je da od ukupno zaposlenih proizvodnih radnika 45% nemaju odgovarajuću kvalifikaciju. Primjetan je nedostatak svakodnevne edukacije i prekvalifikacije. Kada govorimo o tehničkoj opremljenosti u drvnoj industriji regije, možemo reći da nije na zadovoljavajućem nivou.
Nema značajnije institucionalne financijske podrške razvoju sektora. Zadnjih godina razvojne banke F BiH i RS nisu značajnije podržale veće projekte. Financiranje obrtnih sredstava je dosta teško i skupo, pogotovo god komercijalnih banaka, gdje su godišnje kamate od 8% pa na više. Nepovoljni financijski uvjeti u sektoru prerade drveta upućuju na potrebne promjene i restrukturiranje poduzeća.

Koristeći Porterov[5] model u analizi industrije namještaja Bosne i Hercegovine s jedne, i švedske tvrtke IKEA za proizvodnju namještaja koja pokazuje interes ulaska na bh tržište, s druge strane, možemo zaključiti da industrija namještaja u Bosni i Hercegovini ima višegodišnju tradiciju, i s obzirom na visoke, premda još uvijek u potpunosti neiskorištene kapacitete, postoji visok stupanj suparništva i tržišne borbe za potencijalne kupce.

3. ANALIZA KOMPANIJE

"Jeftino, jednostavno i dobro", moto je pod kojim švedska IKEA prodaje svoj namještaj.
IKEA je švedska tvrtka koju je 1943. godine osnovao Ingvar Kamprad, i danas je najveći svjetski koncern za opremanje doma. Broji gotovo tri stotine trgovina diljem svijeta, poznata po jeftinom, modernom i funkcionalnom namještaju.
IKEA – je zapravo predstavlja akronim, sastavljen od inicijala osnivača (Ingvar Kamprad), te početnih slova imena farme na kojoj je odrastao Elmtaryd, i rodnog sela Agunnaryd.
Danas IKEA grupacija ima 292 trgovine u 36 zemalja svijeta, od toga u svom vlasništvu 258 trgovina u 24 zemlje, a ostalih 34 trgovine se nalaze u franšiznom lancu u 16 zemalja svijeta. U sklopu svake IKEA-ine trgovine namještajem se nalaze restorani i kafići koji u ponudi za svoje kupce imaju tradicionalna švedska ili pak lokalna jela, pića i poslastice po cijenama za svačiji džep.
Glavni IKEA-in ured se nalazi u Švedskoj, u gradu Helsingborg. Prema posljednjim podacima, ova grupacija zapošljava preko 127,800 ljudi, sa stalnim tendencijama povećanja broja zaposlenih.
2008. godine IKEA je ostvarila prihode u iznosu od 21,2 milijarde eura[6].

Ikein izvještaj o održivosti za 2008. godinu
[pic][pic]
Prodaja po zemljama u 2009 Prodaja unutar posljednjih 10 godina poslovanja 1. SWOT analiza

|SNAGE: |SLABOSTI: |
|1. Prepoznatljiv brand |1. Povlačenje proizvoda iz prodaje |
|2. Jedinstven posl. model s malom konkurencijom |2. Globalno poslovanje zahtjeva veću proizvodnju koja može dovesti do |
|3. Vertikalna integracija |lošije kvalitete proizvoda |
|4. Marketing oglašavanje | |
|5. Ekonomija obima i vertikalna integracija | |
|6. Customer service | |
|7. Velik rast prihoda | |
|PRILIKE: |PRIJETNJE: |
|1. Razvoj ekološki prihvatljivih proizvoda |1. Globalna recesija |
|2. Rast online prodaje |2. Veći broj konkurenata koji nude jeftine proizvode |
|3. Održavanje niskih cijena proizvoda |3. Smanjenje kupovne moći potrošača |
|4. Otvaranje novih trgovina širom svijeta | |

2. IKEA marketing i marketing MIX

IKEA-in uspjeh je baziran na glavnim marketinškim strategijama koje uključuju kataloge na 25 jezika, prepoznatljivost dućana prema bojama švedske zastave, te izlaganje proizvoda kao pri sobnom namještanju, čime IKEA nastoji inspirirati potrošače idejama za pametna nova rješenja

1. Proizvod

IKEA nudi preko 9,500 različitih artikala namještaja za dnevne, spavaće i dječje sobe, te kuhinje i kupaonice. Zamisao je ponuditi kupcima moderne proizvode visoke funkcionalnosti i dobrog dizajna po prihvatljivim cijenama. Proizvodi su praktični i jednostavni za korištenje, a kupci se tretiraju kao “prosumers”, odnosno i proizvođači i korisnici većine svojih proizvoda koje je potrebno poslije kupovine sastaviti.

2. Cijena

Cijene IKEA-inih proizvoda su od 30%-50% niže nego proizvodi glavnih konkurenata, a formirane su na osnovu niskih troškova proizvodnje, što je omogućeno ekonomijom obima i vertikalnom integracijom, te korištenjem jeftinih materijala u proizvodnji. Model po kojem IKEA proizvodi i prodaje namještaj jedinstven je u cijelom svijetu: namještaj se proizvodi u dijelovima čije je sklapanje prepušteno kupcima. IKEA-in tržišnu prednost postiže time što nema troškove servisa. Umjesto skupih, profesionalnih servisera, namještaj (besplatno) sklapaju sami kupci. 3. Distribucija

IKEA ima razvijene sustave vlastitih maloprodajnih objekata ili radi preko franšiza, kako bi svoje proizvode direktno prodavala potrošačima. IKEA ima 292 trgovine u 36 zemalja svijeta, što u privatnom vlasništvu, što u franšiznom lancu. IKEA je najveći direktni proizvođač-prodavač namještaja. Prodajna mjesta su uglavnom smještena u predgrađima većih gradova. Putanja od dostavljača to potrošača mora biti direktna, troškovno efikasna i ekološki prihvaćena. U posljednjih nekoliko godina, zabilježena je povećana prodaja namještaja putem Interneta, ili tzv. „online“ prodaja.

4. Promocija

Temeljni marketinški alat koji se koristi u svrhu promocije jest katalog na čiji se tisak godišnje troši čak 70% ukupnog marketinškog budžeta. Zanimljivo je da se tiska 38 različitih izdanja na čak 17 svjetskih jezika u 28 zemalja. IKEA je savršen primjer korporacije koja je vođena motom „misli globalno, djeluj lokalno“, stoga velike napore ulaže u ispitivanje tržišta, potreba i zahtjeva potrošača na datom tržištu. Budući da ne postoji bosanskohercegovačka tvrtka koja se bavi proizvodnjom i prodajom namještaja, a koja bi ozbiljno mogla konkurirati švedskoj IKEI, dolazak ove tvrtke bio bi poticaj i za domaće proizvođače da ozbiljno pristupe kreiranju strategija rasta i razvoja poslovanja.

3. ANALIZA KONKURENCIJE

Mnoge bh kompanije, u borbi sa konkurencijom, svele su proizvodnju na niži nivo obrade, tako da proizvode dijelove namještaja ili jednostavno samo rezanu građu. Na našem tržištu cjenovna konkurencija je još uvijek dominantan način pobjede konkurenata.
Za povećanje konkurentnosti proizvoda od drveta, posebice namještaja, neophodno je pristupiti istraživanju tržišta i marketingu kao i razvoju kvalitete proizvoda, dizajna i proizvodnih procesa. Da bi se razvila konkurentnost mora se u poduzećima povećati produktivnost, sa posebnim naglaskom na unapređenje kvalitete i jedinstvenih sposobnosti, umjesto konkurencije na bazi niskih cijena (nema konkurencije cijenama bliskoistočnih zemalja). Da bismo postali konkurentni u tehnološkom smislu, moramo se brzo izjednačiti sa konkurencijom.
[pic]
Analiza namještaja konkurentnih kompanija
Pored, u tabeli navedenih konkurentnih tvrtki, potrebno je navesti i nekada gigant tvrtke u bivšoj SFRJ, odnosno SR Bosni i Hercegovini:

Krivaja, Zavidovići
-tvrtka koja je nekada bila jedan od najvećih proizvođače namještaja u Europi. Krivaja je u 2008. godini sklopila ugovor upravo s IKEOM po kojemu je ugovoreno da će upravo ova tvornica proizvesti 200,000 stolica za švedskog giganta. Također, u istoj godini bili su u tijeku pregovori sa švedskom tvrtkom o kupovini kompletne tvornice, međutim, do danas još uvijek nije realiziran takav oblik suradnje. Krivaja je organizirana kao dioničko društvo, i donedavno se nalazila u stopostotnom je vlasništvu države. Nekada uspješna tvornica namještaja, danas je suočena s mnogobrojnim problemima i nalazi se pred stečajnim postupkom.

Šipad, Sarajevo
-naziv nastao kao akronim riječi „šumarsko industrijsko poduzeće-akcionarsko društvo“. Poduzeće je osnovao njemački industrijalac Otto Staibass 1892 godine. Do 80ih godina prošlog stoljeća, Šipad je posjedovao 30% jugoslavenskih šuma, i bio je jedna od najpriznatijih tvornica namještajem. Međutim, ratno razdoblje 90ih godina nepovoljno je djelovalo i na ovu kao i na sve ostale tvrtke. Danas ŠIPAD posluje kao ŠIPAD KOMERC, a nakon 2000. godine, poduzeće je u potpunosti privatizirano i danas radi kao dioničko društvo.

Dallas, Sarajevo
-bavi se proizvodnjom tapeciranog, pločastog i masivnog namještaja. Dobitnik je brojnih nagrada i priznanja na međunarodnim sajmovima za kvalitetu i dizajn svojih proizvoda. Slogan pod kojemu nastupa na tržištu je:“Živite svoje snove s proizvodima DALLAS“. Dallas zapošljava cca 400 osoba, posluje kao društvo sa ograničenom odgovornošću u stopostotnom privatnom vlasništvu. Izvozi na tržišta Hrvatske, Slovenije, Srbije, Crne Gore, Švicarske, Njemačke i Nizozemske.

Fis, Vitez
-poduzeće osnovano u Vitezu 2000. godine i bavi se uglavnom proizvodnjom pločastog namještaja po mjeri, od čega posebno treba izdvojiti program kuhinja AMBYENTA, namještaj za dnevne, dječje i spavaće sobe, te uredski i hotelski namještaj. FIS posluje kao stopostotno privatno društvo sa ograničenom odgovornošću, broji cca 120 zaposlenih, te posjeduje ISO certifikat 9001:2000. FIS izvozi na tržišta Hrvatske, Srbije, Crne Gore, Austrije i Njemačke.
Pored navedenih, možemo još samo spomenuti još neka eminentna imena bh. tvrtki u ovoj industriji;
Kesten-Vitez, ExpoTrade-Kiseljak, Ećo-Ilidža, Sinkrona-Sarajevo, Malagić-Sarajevo, Standard-Sarajevo i dr. Međutim, od brojnih tvrtki u BiH koje se bave proizvodnjom namještaja, trenutno se ne može izdvojiti niti jedna koja svojim poslovnim potezima ima dominantnu poziciju u odnosu na druge.

Ono u čemu konkurencija na bosanskohercegovačkom tržištu drži primat u odnosu na IKEA-u, jeste činjenica da se nalaze na svojoj teritoriji, te da mogu koristiti bonus slogana „kupujmo i koristimo domaće“. No nažalost, zbog nacionalne i etničke razdijeljenosti Bosne i Hercegovine, mnogi građani će ostati gluhi na takav slogan. Također, pred gigantom kao što je IKEA, takva parola ne bi bila od velike pomoći u borbi protiv protivnika.

4. PREGLED PROIZVODA/USLUGA I KORISTI KOJE IMA ZA KUPCA

Proizvodi koje IKEA nudi u svom širokom asortimanu su proizvodi za spavaće, dnevne, dječje, radne sobe, tekstil, pa čak i montažne-vikend kuće.

1. Funkcionalne koristi

Funkcionalne dimenzije odnose se na uspješnost u postizanju onog stanja kojem je proizvod namijenjen. IKEA nudi posebno koristan i praktičan namještaj za sve prostorije u kući, a pri tome je naglašena kvaliteta, praktičnost i moderan dizajn ponuđen po povoljnim cijenama. Misija IKEA-e je pridonositi boljem svakodnevnom poslovnom životu nudeći široki asortiman namještaja kvalitetnog i funkcionalnog dizajna, po tako niskoj cijeni da ga većina ljudi može priuštiti;

2. Psihološke koristi

Predstavljaju osjećaj koji proizvod pruža kupcima. Ovu tezu možemo objasniti kroz IKEA-in slogan iz 2002. godine, veoma popularan na njemačkom tržištu „Wohnst du noch oder lebst du schon“, prevedeno našim skromnim znanjem njemačkog jezika, „Stanuješ li još ili živiš već“. Ovdje primjećujemo način na koji se IKEA obraća kupcima. Da bi izgradili osjećaj pripadnosti i prisnosti, kupcima se IKEA obraća sa „TI“, nikada sa „VI“. Ovom namjernom greškom i igrom riječi naglašava se koliko je bitno stanovati, no kako je još bitnije živjeti, i pri tome imati namještaj koji ti upravo omogućuje ugodan život.

3. Visoka i niska uključenost

U IKEA-inim proizvodima se ogleda i visoka i niska uključenost. Niska uključenost se odlikuje niskim cijenama, a s druge strane visoka uključenost se odlikuje kvalitetom, što je zapravo druga bitna karakteristika IKEE.
Da bismo bolje upoznali potrebe i želje potrošača, odabrali smo i anketirali uzorak bh populacije različite starosne, spolne, nacionalne i ekonomske strukture (većinu, ipak, čini ženska populacija srednjih godina, u stalnom radnom odnosu). Dobiveni rezultati ankete ukazuju na to da kupci prilikom kupovine namještaja u najvećem broju najprije obilaze salone namještaja, te da su uglavnom zadovoljni domaćim namještajem koji je približno istog cjenovnog ranga i kvalitete kao i uvozni (PRILOG). Međutim, uz niske cijene, veliki izbor i mogućnost kupovine na jednom mjestu, IKEA bi bila veoma uspješna na našem tržištu. Osim toga, IKEA bi osigurala i nova radna mjesta, kao i angažirala domaće firme za proizvodnju repromaterijala/poluproizvoda.

6. ANALIZA PROFILA KUPCA

Strategiju nastupa na određenom tržištu, ova tvrtka kreira upravo na osluškivanju potreba i zahtjeva kupaca. Uz funkcionalnost i kvalitetu, niske cijene su zapravo jedna od prevladavajućih vrijednosti branda IKEA. Prema tome, možemo reći kako je ciljna grupa IKEA-e ukupna populacija, dakle svo stanovništvo određenog geografskog područja. Međutim, da bi poslovanje bilo uspješno, nije dovoljno samo reći „SVI“ su naši kupci, nego je potrebno dodatno definirati uže grupe kupaca. Najveći broj kupaca otpada na osobe starosne dobi od 25 do 40 godina[7]. Odluke o kupovini donose sami kupci, neki samostalno, a neki opet uz konsultacije sa drugima. Faktori koji utječu na donošenje odluka o kupovini su: - Geografski (stanovnici svih regija BiH, s posebnim fokusom na tri centra; Sarajevo, Mostar i Banja Luka), - Demografski (namještaj kupuju osobe starosne dobi od 25 do 40 godina, gdje najveći dio otpada na mlade bračne parove) - Psihografski (IKEA svoj asortiman namještaja nudi osobama koje cijene pravu kvalitetu proizvoda, ) - Socijalni (IKEA je bazirana na srednji stalež, nudi jeftino, a kvalitetno).

6.1. Karakteristike primarnih i sekundarnih ciljnih skupina

Nudeći niske cijene i funkcionalnost, IKEA je dokazala da poznaje potrebe svojih kupaca. Ipak, koristeći IKEA-ina prošla i sadašnja iskustva na drugim tržištima, vremenske okvire i prioritete, možemo primijetiti kako primarnu grupu IKEA-inih kupaca uglavnom čine mladi bračni parovi, srednjeg životnog standarda, u dobi od 25 – do 40 godina.
Kaže se kako potrošači kupuju osjećajima i srcem. Motivirani su za kupnju, jer se s brandom osjećaju ljepše i sigurnije. Socijalne dimenzije odnose se na percepciju potrošača da kupnjom u IKEA-i doprinose osjećaju vlastite vrijednosti. IKEA-ini kupci cijene odnos ostvarene vrijednosti i uloženog novca te vole kvalitetan i moderan dizajn namještaja. IKEA je među prvima koristila reciklirane materijale u proizvodnji namještaja te je spojila estetsku i financijsku primamljivost s brigom o okolišu. Vezano za psihološke dimenzije, važno je napomenuti da se kupci odlično osjećaju kupujući u IKEA-inim prodavaonicama. Imaju osjećaj da su pametno uložili novac i dobili odgovarajuću vrijednost. Kupovina u IKEA-i je jednostavna, zabavna i poučna. Duhovna dimenzija u slučaju branda IKEA odnosi se na njihov cilj – poboljšanje svakodnevnice većine ljudi. IKEA je zapravo brand koji ima jedinstven sklad između poslovne ideje, asortimana proizvoda te korporativne kulture.

1. Definiranje primarnih i sekundarnih ciljnih skupina

Ranijom analizom prikupljenih podataka[8], možemo utvrditi sljedeće: • Primarnu ciljnu skupinu IKEA-inih kupaca čine bračni parovi, starosne dobi od 25 do 40 godina. Unutar ove kategorije., možemo dalje izdvojiti sljedeće potkategorije: - mladi bračni parovi bez djece, srednjih i viših novčanih primanja; - parovi sa djecom, srednjih i viših novčanih primanja; - parovi sa djecom, u kojima je samo jedna osoba zaposlena. • Sekundarnu ciljnu skupinu IKEA-inih kupaca čine svi ostali, pri tome mislimo na pravna (hoteli, restorani, kafići) i ostala fizička lica (stariji bračni parovi, samci i sl.).

2. Geografski profil

Obzirom da BiH ne predstavlja veliko, no ne i zanemarivo tržište, IKEA centri bi mogli biti otvoreni u većim gradovima, i to u Sarajevu, Mostaru i Banja Luci, koji ujedno predstavljaju predstavnike tri regije; bosanske, hercegovačke i regije RS. Smješteni na periferijama ovih gradova, uz prometnice koje povezuju urbana centralna i prigradska naselja i manje gradove, IKEA centri bi svojim programom bili privlačni kako stanovništvu većih, tako i onima manjih gradova. Prema ovome, najaktivniji kupci namještaja IKEA bili bi uglavnom stanovnici većih gradova, manje aktivni oni iz manjih sredina, dok bi stanovništvo ruralnih područja bilo najmanje aktivno u donošenju odluka o kupovini namještaja.
|Geografski profil |
| |
|Regije |Bosna (Federacija) |Hercegovina (Federacija) |Banja Luka (RS) |
|Županije/ Kantoni |Sarajevo (+) |Herceg.-neretvanski (+) |Republika Srpska (+) |
|Gradovi |Sarajevo |Mostar |Banja Luka |
|Veličina populacije [9] |421.289 |226.362 | 200.000(cca) |
|Klima |Umjereno kontinentalna |Umjereno |Umjereno |
| | |sredozemna |kontinentalna |

3. Psihografski profil

Prema psihografskoj segmentaciji korisnici se dijele prema karakteristikama životnog stila korisnika: na osnovu pripadnosti određenom društvenom sloju, načinu života ili osobnim karakteristikama. Sljedeća tabela prikazuje psihografski profil osoba koje predstavljaju target za IKEA-u u Bosni i Hercegovini.
|Psihografski profil |
| |
|Društveni sloj |viši donji, niži i viši srednji, niži visoki sloj |
|Način života |pomodan, "stylish", intelektualan |
|Osobna obilježja |društvene, moderne, osobe, sklone promjenama |

Ono što potrošače motivira na kupovinu namještaja jeste potreba za namještajem. S druge strane, ljudi su željni promjena, žele nešto promijeniti u prostorijama u kojima provode najveći dio svoga vremena. Njihov motivacijski pokretač i jeste želja za nečim novim, želja za promjenama. IKEA mora uzeti u obzir njihov motiv, tako da svoju poslovnu i propagandnu politiku koncipira na način da sljedeći potez potencijalnih potrošača bude kupovina namještaja baš u IKEA-i.

4. Demografski profil i socijalni profil

IKEA- ina prvobitna ideja jeste zadovoljavanje funkcionalnih potreba potrošača, za malo novca. Demografske karakteristike kao što su starost, spol, bračni status, prihod, zanimanje i obrazovanje često se koriste kao osnove za segmentaciju tržišta. Spomenuli smo da IKEA-ina primarna skupina se odnosi na mlade bračne parove dobi 25 do 40 godina. Što se tiče spola, žene su te koje donose glavne odluke pri kupovini i odabiru namještaja, a naravno tu su i muškarci sa kojima se konzultiraju pri finalnoj kupovini.
|Demografski profil |
| |
|životna dob |25 - 40 |
|spol |žene, muškarci |
|veličina obitelji |2, 3-5, 5+ |
|životni ciklus obitelji |mladi bračni par, par s jednim djetetom, par s više djece |
|dohodak |900 KM, 900 KM+ (zaposlene osobe) |
|zanimanje |poduzetnik, ekonomist, trgovac, ugostitelj |
|obrazovanje |VŠS, VSS, SSS |
|religija |islam, katoličanstvo, pravoslavlje, protestantizam, židovstvo |
|rasa |bijela |

Osobe koje kupuju namještaj su osobe sa završenom srednjom ili višom/visokom školom u radnom odnosu. IKEA-ini kupci su ozbiljne zrele osobe, koje samostalno donose odluke. Budući da je trenutno stanje u Bosni i Hercegovini poprilično nepovoljno, kupci su nerijetko prinuđeni i na kreditna zaduženja da bi kupili namještaj i opremili svoje domove. IKEA se uglavnom fokusira na kupce srednje klase, zbog toga nudi jeftin, a istovremeno kvalitetan namještaj.

5. Posebni interesi

Ovisno o karakteru ličnosti, životnog stila, bavljenja hobijem i sl., zavisi i vrsta, odnosno izgled namještaja koji kupac kupuje. Tako npr. mlađe osobe će sigurno kupovati namještaj svijetlih i vedrih boja, dok starije i ozbiljnije osobe tamni namještaj ili recimo namještaj boje drveta. Mlađi će možda kupiti kožnu garnituru, dok će stariji platnenu. Jedni će opet preferirati stakleni stol, dok će se drugi odlučiti za drveni, itd.

6. Proces kupovine

Kupci se ne ponašaju isto pri kupovini npr. hrane, kućanskih potrepština, video igrica i sl., i pri kupovini namještaja, gdje je potrebna njihova veća uključenost. Naime, namještaj će im služiti duže razdoblje, stoga će i njihova spremnost za izdvajanjem većeg iznosa novca zacijelo biti veća. Prilikom kupovine namještaja, kupci ulažu veliki napor; najprije se aktiviraju u potrazi za adekvatnim informacijama, zatim obilaze velik broj salona namještaja, nastojeći pronaći upravo one proizvode koji će zadovoljiti njihove potrebe i zahtjeve, i na koncu se odlučuju za finalni korak, odnosno kupovinu namještaja.

7. Definiranje donosioca odluke o kupovini

Naveli smo prethodno da su vjerojatno žene te koje donose presudnu odluku o kupovini. Žene imaju osjećaj za lijepo, za dekoraciju. Međutim, ovisno o kojem se komadu namještaja radi, ovisi i stupanj uključenosti ostalih članova obitelji u krajnjoj odluci o kupovini. Npr. prilikom kupovine namještaja za dječju sobu, uzimat će se želje djeteta, prilikom kupovine kuhinje zasigurno će imati glavnu riječ žena itd. Slično je i kod kupovine namještaja za hotele, restorane, kafiće, gdje se u razmatranje uzimaju potrebe i želje kupaca, odnosno gostiju tj., hoće li zapravo njima odgovarati taj namještaj, hoće li ima biti ugodno u namještenim prostorijama.

8. Vrijeme i mjesto kupovine

Pravilnim odlukama i raspodjelom kućnog budžeta, vrijeme kupovine namještaja može biti proces koji se odvija kroz cijelu godinu, unatoč recesiji i ekonomskoj krizi. Međutim, jasno je da se ne samo priroda, nego i ljudi bude u proljeće, stoga je upravo proljeće, a kasnije i ljeto, razdoblje u kojemu se najčešće kupuje namještaj. U jesen se namještaj kupuje u manjem omjeru, dok zimi uglavnom kupujemo proizvode koji su nam prijeko potrebni. Također, u ovo vrijeme kad je štednja postala životni stil kućanstava, gleda se kako uštedjeti svaki novčić, tako se često bira razdoblje kupovine kad su prisutni mnogobrojni popusti i akcije u salonima namještaja. Namještaj se često kupuje fazno, odnosno u početku se kupuju stvari koje su nužne za normalno funkcioniranje života pojedinca, dok se u kasnijim fazama kupuju recimo dekorativni komadi, bez kojih je moguće živjeti. Budući da su potrebe za kvalitetnijim stanovanjem stalne, unatoč trenutnoj recesiji, IKEA bi privukla kupce jedinstvenim i funkcionalnim namještajem koji nudi, jer se i stanovništvo Bosne i Hercegovine postepeno „europeizira“, te nastoji pratiti svjetsku scenu i ponašati se kao stanovništvo Zapada.

7. SEGMENTACIJA, CILJNO TRŽIŠTE I POZICIONIRANJE

Segmentacija, izbor ciljnih tržišta i pozicioniranje čine trofazni proces kreiranja strategije i plana nastupa na određenom tržištu. Najprije smo odrediti koje grupe kupaca postoje, zatim koje ćemo od tih grupa izabrati kako bismo ih opsluživali, i konačno, optimizirati naš proizvod/uslugu na način koji će najviše odgovarati potrebama i zahtjevima kupaca.

7.1. Tržišni segmenti i prijedlog pristupa ciljnom tržištu

Izbor tržišnog segmenta pretpostavlja podjelu ukupnog tržišta na manje grupe potrošača sa sličnim i specifičnim potrebama, karakteristikama i zahtjevima. U procesu segmentacije, izbor ciljnog tržišta ovisi o određenim okolnostima na tržištu koje uvjetuju odabir jedne od tri moguće marketinške strategije. To su nediferencirani marketing, odnosno zanemarivanje razlika u tržišnim segmentima i nastup na ukupnom tržištu s jednom strategijom, diferencirani marketing, tj. nastup na više tržišnih segmenata i jedinstvena strategija za svaki, te na koncu ciljni ili koncentrirani marketing koji podrazumijeva određivanje jednog ili užeg broja segmenata kojeg ćemo opsluživati i prema kojemu ćemo usmjeriti sve svoje marketinške napore.

Na osnovu rezultata provedene ankete, i s obzirom na teritorijalnu veličinu Bosne i Hercegovine, strategija odabira tržišnog segmenta IKEA-e mogla bi biti treća opcija, odnosno koncentrirani marketing, čime bi ova kompanija uspjela postići veći udio na ukupnom tržištu. Međutim, s obzirom na enormnost korporacije kao što je IKEA, na raznovrsnost programa koji nudi na ostalim tržištima na kojima je prisutna, ona si može priuštiti i odabir druge opcije, odnosno strategiju diferenciranog marketinga. Budući da će se kroz ovu strategiju ponuda kompanije maksimalno približiti potrebama kupaca, za očekivati je da bi u skorijoj budućnost došlo i do ponovljene kupnje. Time bi IKEA postala magnat u odnosu na prisutnu konkurenciju na bosanskohercegovačkom tržištu. Pri donošenju konačne odluke o odabiru strategije izbora tržišnog segmenta, a na osnovu ranije provedene analize industrije namještaja, analize same tvrtke, zatim analize konkurencije, i na koncu anlize profila kupca, možemo zaključiti kako je diferencirani marketing optimalno rješenje ove korporacije. Faktore koji utječu na izbor strategije pozicioniranja možemo predstaviti na sljedeći način:

|Parametri koji utječu na izbor tržišnog segmenta |
|Homogenost odabranog tržišnog |Visoka (slične preferencije potrošača se ogledaju kroz zahtjeve funkcionalnih, modernih, lijepo dizajniranih |
|segmenta |i cjenovno prihvatljivih proizvoda) |
|Homogenost proizvoda |Visoka (IKEAini proizvodi su savršeni supstituti za sve konkurentske proizvode; cjenovno prihvatljivi, |
| |privući će velik broj kupaca) |
|Narav konkurentskog okruženja |Problemi uzrokovani ratnim događanjima 90ih godina oslabile moć konkurencije-prilika za IKEA-u; veliki broj |
| |manjih konkurenata |
|Tržišni trendovi i marketinško |Rast i razvoj kroz proces tranzicije; restruktuiranje gospodarstva; u posljednje vrijeme ekonomska kriza i |
|okruženje |recesija; |
|Ponaša nje potrošača |Zadovoljvanje egzistencijalnih potreba; velik utjecaj kulturnih i društvenih faktora, različite preferencija |
| |stanovnika ruralnih i urbanih područja; |
|Veličina segmenta |Srednja veličina, ne zanemariva; |
|Sveopća privlačnost segmenta |U uvjetima prezasićenosti "tržišta A", širenje poslovanja zahtjeva tretiranje manjih tržišta, uključujući i |
| |tržište Bosne i Hercegovine |
|Ciljevi i sredstva tvrtke |Značajna financijska i materijalna sredstva ; ciljevi - konkurentska prednost, vodeća tržišna pozicija, |
| |maksimalan profit, socijalni ciljevi |
|Očekivana profitabilnost |Maksimalna |
|Rizik |Nerazvijenost gospodarstva, aktivnost državnih vlasti, aktivnost nelojalne konkurencije |

8. ZAKLJUČAK

Uzimajući u obzir navedene faktore, te analizirajući prikupljene podatke anketa, možemo reći da ciljno tržište IKEA-e u Bosni i Hercegovini čine uglavnom bračni parovi u „najboljim godinama“ (25–40), minimalno srednjeg, a uglavnom visokog obrazovanja, stalno zaposleni, s redovnim mjesečnim primanjima, s jednim ili dvoje djece, koji planiraju proširivanje obitelji, ali i preuređivanje stana ili kuće koja se nalazi u njihovu vlasništvu, koji su spremni preći i više desetaka kilometara u potrazi za idealnim komadom namještaja, koji smatraju da da je namještaj integralni dio dizajna kuće/stana, te da pri njegovu odabiru i kupnji treba biti maksimalno angažiran i uključen u cjelokupan proces donošenja odluke.

Zanimljivi su podatci koji pokazuju da bi od 128 različitih ispitanika na prostoru Bosne i Hercegovine, njih 118, ili 92% bilo spremno provesti cijeli jedan dan u prodajnom centru IKEA, bez obzira na to je li im namještaj u datom trenutku prijeko potreban ili ne.
Istraživanjem smo došli i do zaključka da stanvoništvo Bosne i Hercegovine pokazuje veliko zanimanje za kupovinu namještaja, pa tako od ukupno 148 pomno anketiranih, njih 139, ili 94%, pokazalo je veliko interesovanje za donošenje odluka o kupovini namještaja.

Najbitnije je možda istaknuti da, iako u Bosni i Hercegovini, a ni u susjednim zemljama poput Hrvatske, Srbije i Crne Gore, ne postoji prodajni centar IKEA, upoznatost građana s brandom IKEA je na zavidnom nivou. Od ukupno 154 ispitanika, samo njih 4 nije ranije čulo za ovaj brand, što je potpuno zanemarivo, jer većina ispitanika ima pozitivan stav i percepciju o IKEA-i kao multinacionalnoj korporaciji koja nudi namještaj, kojeg krase epiteti poput moderan, funkcionalan, praktičan, estetski privlačan, lijepog dizajna i što je najvažnije, cjenovno prihvatljiv.

Kroz istraživanje i realizaciju ovog projekta, došli smo do zaključka koji svakako ide u prilog IKEA-i. Naime, osim što ova korporacija može ostvariti prosperitet u poslovanju zbog raznolikosti proizvoda i usluga koje nudi, a koje su poprilično diferencirane u odnosu na potencijalne konkurente na bh tržištu, ciljni tržišni segmenti su već upoznati s IKEA-om (ne samo da su mnogi ranije kupovali u IKEA-i, nego veliku ulogu ima i word of mouth propaganda zadovoljnih susjeda, prijatelja, kolega i sl.).
S druge strane, stanovništvo Bosne i Hercegovine srdačno pozdravlja ideju otvaranja jednog ovakvog centra, što zbog građenja vlastitog imagea po uzoru na zemlje razvijenog svijeta, što zbog ponude koja može osigurati zadovoljavanje svačijih potreba i želja, a da to ne mora nužno značiti jeftin, a loš proizvod.
PRILOG 1. – Anketa br. 1

1. Jeste li u poslijednje dvije godine opremali stan/kuću ili u narednih godinu dana to planirate?

a.) DA (60%) b.) NE (40%)

2. Prilikom uređenja kuće ili stana: (moguće više odgovora)

a.) obilazim prodavaonice namještajem b.) ponudu pronalazim na Internetu c.) odlazim u poduzećd.) a za opremanje interijera e.) kupujem rabljeni namještaj

[pic]

3. Ocijenite ljestvicom od 1 do 5 slaganje s navedenim tvrdnjama. Broj 1 označava potpuno neslaganje s navedenom tvrdnjom, broj 2 neslaganje, broj 3 niti neslaganje niti slaganje, broj 4 slaganje, a broj 5 da se u potpunosti slažete s navedenom tvrdnjom.

a.) Za kvalitetan namještaja spreman sam izdvojiti veći iznos novca. 1 2 3 4 5
b.) Cijena namještaja sugerira mi njegovu kvalitetu. 1 2 3 4 5
c.) Domaći namještaj, približno istog cjenovnog ranga kao i uvozni, jednake je kvalitete kao i uvozni. 1 2 3 4 5

[pic]

4. Da li ste zadovoljni ponuđenim asortimanom namještaja koje vam nude BiH kompanije?

a.) DA (75%) b.) NE (25%)
5. Šta vam je bitno kod namještaja?

a.) dizajn b.) kvalitet c.) funkcionalnost d.) sve navedeno
[pic]

6. Da li ste upoznati sa brendom IKEA?

a.) DA (51%) b.) NE (49%)

PRILOG 2. – Anketa br. 2 (uzorak 154 ispitanika iz različitih gradova BiH)
|Page 1. Demografski podaci |
| |
| 1. POL (154/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|Muški |
|[pic] |
|29.87% |
|46 |
| |
|Ženski |
|[pic] |
|70.13% |
|108 |
| |
| |
| |
| 2. STAROSNA DOB (154/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|20 - 25 |
|[pic] |
|20.78% |
|32 |
| |
|26 - 30 |
|[pic] |
|33.12% |
|51 |
| |
|31 – 35 |
|[pic] |
|25.32% |
|39 |
| |
|36 - 40 |
|[pic] |
|15.58% |
|24 |
| |
|41 i više |
|[pic] |
|5.19% |
|8 |
| |
| |
| |
| 3. BRAČNI STATUS (154/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|oženjen / udata |
|[pic] |
|49.35% |
|76 |
| |
|sam/sama |
|[pic] |
|50.65% |
|78 |
| |
| |
| |
| 4. STAMBENO STANJE (154/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|vlastiti stan |
|[pic] |
|44.03% |
|70 |
| |
|vlastita kuća |
|[pic] |
|11.32% |
|18 |
| |
|podstanar |
|[pic] |
|13.84% |
|22 |
| |
|živim kod roditelja |
|[pic] |
|28.93% |
|46 |
| |
|živim kao podstanar |
|[pic] |
|0.63% |
|1 |
| |
|zajednički stan |
|[pic] |
|0.63% |
|1 |
| |
|obiteljska kuća |
|[pic] |
|0.63% |
|1 |
| |
| |
| |
| 5. ŽIVIM U (154/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|Sarajevu |
|[pic] |
|60.39% |
|93 |
| |
|Tuzli |
|[pic] |
|0.00% |
|0 |
| |
|Mostaru |
|[pic] |
|8.44% |
|13 |
| |
|Zenici |
|[pic] |
|3.90% |
|6 |
| |
|Banja Luci |
|[pic] |
|3.90% |
|6 |
| |
|Kiseljaku |
| |
|10.38% |
|16 |
| |
|Gorazde |
|[pic] |
|1.94% |
|3 |
| |
|Doboj |
|[pic] |
|1.30% |
|2 |
| |
|Hamburg |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Bihać |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Zagreb |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Sverige |
|[pic] |
|1.29% |
|2 |
| |
|Zvornik |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Ljubuški |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Olovo |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Zavidovići |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Breza |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Bihac |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Visoko |
|[pic] |
|1.30% |
|2 |
| |
|Istočno Sarajevo |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
|Donji Vakuf |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
| |
| |
| 6. BROJ ČLANOVA U VAŠEM DOMAĆINSTVU (154/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|1 |
|[pic] |
|12.33% |
|19 |
| |
|2 |
|[pic] |
|22.72% |
|35 |
| |
|3 |
|[pic] |
|33.76% |
|52 |
| |
|4 |
|[pic] |
|20.77% |
|32 |
| |
|5 |
|[pic] |
|9.74% |
|15 |
| |
|6 |
|[pic] |
|1.29% |
|2 |
| |
| |
| |
| 7. VAŠE OBRAZOVANJE (154/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|srednja škola |
|[pic] |
|15.58% |
|24 |
| |
|fakultet |
|[pic] |
|50.65% |
|78 |
| |
|magistarski |
|[pic] |
|1.30% |
|2 |
| |
|doktorat |
|[pic] |
|0.00% |
|0 |
| |
|Studij u tijeku |
| |
|32.46% |
|50 |
| |
| |
| |
| 8. JESTE LI ZAPOSLENI (154/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|da |
|[pic] |
|79.87% |
|123 |
| |
|ne |
|[pic] |
|19.48% |
|30 |
| |
|umirovljenik |
|[pic] |
|0.65% |
|1 |
| |
| |
| |
| |
| |
| 9. VAŠA MJESEČNA PRIMANJA U KM (136/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|manje od 500 |
|[pic] |
|8.09% |
|11 |
| |
|500,00 – 900,00 |
|[pic] |
|21.32% |
|29 |
| |
|900 – 1500,00 |
|[pic] |
|31.62% |
|43 |
| |
|1500,00 i više. |
|[pic] |
|38.97% |
|53 |
| |
| |
| |
|2. Stavovi i motivi |
| |
| 10. NAMJEŠTAJ JE INTEGRALNI DIO DIZAJNA INTERIJERA VAŠE KUĆE/STANA (148/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|Apsolutno se ne slažem |
| |
| |
|[pic] |
|3.38% |
|5 |
| |
|Ne slažem se |
| |
| |
|[pic] |
|2.70% |
|4 |
| |
|Neodlučan |
| |
| |
|[pic] |
|10.14% |
|15 |
| |
|Slažem se |
| |
| |
|[pic] |
|58.11% |
|86 |
| |
|Apsolutno se slažem |
| |
| |
|[pic] |
|25.68% |
|38 |
| |
| |
| |
| 11. NEZAINTERESIRAN ZA KUPOVINU NAMJEŠTAJA, TU ODLUKU PREPUŠTAM NEKOM DRUGOM (148/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|Apsolutno se ne slažem |
|[pic] |
|60.14% |
|89 |
| |
|Ne slažem se |
|[pic] |
|33.78% |
|50 |
| |
|Neodlučan |
|[pic] |
|3.38% |
|5 |
| |
|Slažem se |
|[pic] |
|2.03% |
|3 |
| |
|Apsolutno se slažem |
|[pic] |
|0.68% |
|1 |
| |
| |
| |
| 12. NIKADA NE KUPUJEM PROIZVODE IZA KOJIH NE STOJI PROVJEREN BRAND (148/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|Apsolutno se ne slažem |
| |
| |
|[pic] |
|12.84% |
|19 |
| |
|Ne slažem se |
| |
| |
|[pic] |
|48.65% |
|72 |
| |
|Neodlučan |
| |
| |
|[pic] |
|16.89% |
|25 |
| |
|Slažem se |
| |
| |
|[pic] |
|16.22% |
|24 |
| |
|Apsolutno se slažem |
| |
| |
|[pic] |
|5.41% |
|8 |
| |
| |
| |
|3. Ponašanje u kupovini i potrošnji |
| |
| 13. BISTE LI SA OBITELJI, PRIJATELJIMA ILI PARTNEROM PROVELI JEDAN DAN U PRODAJNOM CENTRU IKEE? (128/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|Da |
|[pic] |
|92.19% |
|118 |
| |
|Ne |
|[pic] |
|7.81% |
|10 |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| 14. KOLIKO ČESTO? (119/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|jednom mjesečno |
|[pic] |
|35.29% |
|42 |
| |
|jednom u tri mjeseca |
|[pic] |
|31.93% |
|38 |
| |
|dva puta godišnje |
|[pic] |
|7.56% |
|9 |
| |
|jednom godišnje |
|[pic] |
|9.24% |
|11 |
| |
|samo kada trebam kupiti namještaj |
|[pic] |
|13.45% |
|16 |
| |
|drugo |
|[pic] |
|2.52% |
|3 |
| |
| |
| |
| 15. KOLIKO DALEKO BISTE BILI SPREMNI PUTOVATI DA BI JEDAN DAN PROVELI U PRODAJNOM CENTRU IKEE? (120/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|do 10 km |
|[pic] |
|10.83% |
|13 |
| |
|do 20 km |
|[pic] |
|16.67% |
|20 |
| |
|do 30 km |
|[pic] |
|15.00% |
|18 |
| |
|do 40 km |
|[pic] |
|9.17% |
|11 |
| |
|do 50 km |
|[pic] |
|48.33% |
|58 |
| |
| |
| |
| 16. KOD NAMJEŠTAJA, NAJBITNIJA SVOJSTVA SU (rangirajte od 1 do 5 gdje 1 predstavlja najvažnije a 5 najmanje važno): (128/154) |
| |
| |
|1 |
|2 |
|3 |
|4 |
|5 |
|UKUPNO |
| |
|izgled / dizajn |
|35% (45) |
|17% (22) |
|10% (13) |
|17% (22) |
|20% (26) |
|128 |
| |
|funkcionalnost |
|38% (49) |
|19% (25) |
|8% (11) |
|7% (10) |
|25% (33) |
|128 |
| |
|kvalitet materijala izrade |
|39% (51) |
|17% (22) |
|10% (14) |
|7% (9) |
|25% (32) |
|128 |
| |
|brand |
|10% (14) |
|8% (11) |
|29% (38) |
|17% (23) |
|32% (42) |
|128 |
| |
|cijena |
|26% (34) |
|14% (18) |
|20% (26) |
|17% (23) |
|21% (27) |
|128 |
| |
| |
| |
| 17. NAMJEŠTAJ KUPUJETE (128/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|pojedinačno |
|[pic] |
|82.03% |
|105 |
| |
|garniture |
|[pic] |
|17.97% |
|23 |
| |
| |
| |
| 18. JESTE LI IKADA SAMOSTALNO KUPOVALI NAMJEŠTAJ ZA SVOJ DOM? (128/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|Da |
|[pic] |
|78.91% |
|101 |
| |
|Ne |
|[pic] |
|21.09% |
|27 |
| |
| |
| |
| 19. PLANIRATE LI USKORO KUPOVATI NAMJEŠTAJ? (128/154) |
|% |
|UKUPNO |
| |
|Da |
|[pic] |
|95.31% |
|122 |
| |
|Ne |
|[pic] |
|3.91% |
|5 |
| |
|ovih dana |
|[pic] |
|0.78% |
|1 |
| |
| |
| |

LITERATURA 1. „Čičić M., M. Husić i S. Kukić, Ponašanje potrošača, Ekonomski fakultet Sveučilišta u Mostaru, 2009. godina 2. Dževad Šehić: Strateški menadžment, Slovo Mostar, 2002. Godina 3. Philip Kotler, Upravljanje Marketingom, , 9 izd., Zagreb, 2001. godina

▪ www.ikea.com ▪ www.ikea.de ▪ www.bhas.ba ▪ www.fzs.ba ▪ www.komorabih.ba ▪ www.kfbih.ba ▪ www.drvni-klaster.ba ▪ www.usaidcca.ba ▪ www.nerda.ba ▪ http://www.consumerpsychologist.com/ ▪ http://www.konjuh.ba/ ▪ http://krivaja.info/ ▪ http://www.fis-bih.com
-----------------------
[1] Upravljanje Marketingom, Philip Kotler, 9 izd., Zagreb, Mate, - 2001. godina, 230. str.
[2] http://www.usaidcca.ba
[3] www.komorabih.ba
[4] NorhEast Regional Development Association
[5] Profesor Michael E. Porter – Harvard Business School – konstruirao model industrijske analize fokusiran na pet snaga
[6] Ikea Susteinability report 2008 – Ikein izvještaj održivosti iz 2008. godine
[7] Podatak dobiven kao rezultat provedene ankete na uzorku od cca 150 bh građana različitih demografskih, psihografskih i geografskih osobina. Rezultati ankete se nalaze u prilogu.
[8] Podatci dobiveni na osnovu provedenih anketa (prilog 1. i prilog 2)
[9] Korišteni podatci Agencije i Zavoda za statistiku

-----------------------

[pic]…...

Similar Documents

Premium Essay

Consumer Behaviour

...Before discussing about consumer behaviour let us understand who is a consumer? A consumer is a person or group of people that are the final users of products and or services generated within a social system. A consumer may be a person or group, such as a household. The concept of a consumer may vary significantly by context. In simple terms any individual who purchases goods and services available in the market for his/her end-use to satisfy wants is called a consumer. Example- Mr. A purchases pen from market and Mrs. X got her dress dry-cleaned from a shop, in this case Mr. A and Mrs. X both are the consumers as Mr. A is purchasing a good for final use and Mrs. X a final user of the service available in the market. A rational consumer is a consumer who seeks to maximise utility or satisfaction in spending his income. Now let us study about consumer behaviour. Consumer behaviour is the behaviour of individuals when buying goods and services for their own use or for private consumption. The consumer has to decide on how much of each of the different goods he would like to consume and the choice of the consumer depends on the alternatives that are available to him and on his tastes and preferences regarding those alternatives. Accordingly, the economists study the two aspects of consumer behaviour. First, on what basis a rational consumer allocates the limited income between different goods and services the consumer desires. Of course, the objective behind the......

Words: 4780 - Pages: 20

Free Essay

Consumer Behaviour

...Consumer behaviour is the study of individuals, groups, or organisations and the processes they use to select, secure, and dispose of products, services, experiences, or ideas to satisfy needs and the impacts that these processes have on the consumer and society (Kuester, 2012). These helps the marketers to answer questions such as why people choose one product or brand over another, how they make these choices, and how companies use this knowledge to provide value to consumers. Specifically, we considered a number of internal factors that influence consumer behaviour including motivation and learning to help us in understanding the consumer. Solomon, et al (2010:177) defines motivation as “the process that cause people to behave as they do … Motivation occurs when a need is aroused that the consumer wishes to satisfy. Once a need has been activated, a state of tension exists that drives the consumer to attempt to eliminate or reduce the need.” Dr Abraham Maslow formulated a widely accepted theory of human motivation based on the notion of a universal hierarchy of human needs. This identifies five basic levels of human need which rank in order of importance from lower level needs (biogenic) to higher level needs (psychogenic). This theory says that individuals need to satisfy the lower needs before higher level needs arise (Maslow, 1965). Physiological needs are the lowest or the first level needs. These include food, water, air, clothing, and shelter. Once the......

Words: 950 - Pages: 4

Premium Essay

Consumer Behaviour

...MKT2CBE Consumer Behaviour Week 2 Chapter 2, Value and the Consumer Behaviour Value Framework Learning Outcome 1: Describe the consumer value framework, including its basic components CVF: Identifies variables that influence the consumer both internal and external whilst also looking at the process of turning a need into a want into the acquisition of a product; then having the product do something for them (creating value) be it hedonic or utilitarian. Internal Influences: Learning, Perception, Memory, Attitude, Categorisation (cool, uncool) Personality of Consumer: Motivation, Personal Values, Lifestyle, Emotional Expressiveness (Assignment) Consumption Process: Needs, Wants, Exchange, Costs/Benefits, Reactions Value: Utilitarian/Hedonic Relationship Quality External Influences Situational Influencers Affect: feelings Consumer research: defining, establishing and testing individual differences in order to divide market External Influences: interpersonal, social environment (workmates/housemates/family) Situational Influences: time of day Learning Outcome 2: Define consumer value and compare and contrast two key types of value Value: What you get – What you give up eg. 7/11 convenience of opening 24/7 allows the company to introduce a higher premium Utilitarian: utility aspect (product, functionally, does something for you) Hedonic: facebook updates on your phone Learning Outcome 3: Apply the concepts of marketing strategy and...

Words: 2168 - Pages: 9

Premium Essay

Consumer Behaviour

...Jeff Bray Consumer Behaviour Theory: Approaches and Models Consumer Behaviour Theory: Approaches and Models...............................................2  1.1 Consumer behaviour & consumer decision making ............................................2  1.2 Theoretical approaches to the study of consumer behaviour..............................3  1.3 Economic Man .....................................................................................................4  1.4 Psychodynamic Approach ...................................................................................4  1.5 Behaviourist Approach ........................................................................................5  1.6 Cognitive Approach .............................................................................................6  1.6.1 Cognitive Models of Consumer Behaviour ..................................................9  1.6.1.1 Analytic Cognitive Models ..................................................................10  1.6.1.2. Prescriptive Cognitive Models............................................................20  1.7 Humanistic Approach ........................................................................................25  1.7.1 Humanistic Models of Consumer Behaviour..............................................25  1.9 Summary ............................................................................................................28  References..............................

Words: 10006 - Pages: 41

Premium Essay

Consumer Behaviour

...Research Report Consumer Behaviour Naveed Mohammed 300765975 Prof. James Quance Business Communications 2 BUSN 733 13 Nov ‘13 ------------------------------------------------- Executive Summary This report discusses consumer behaviour in detail. Consumer behaviour refers to the buying behaviour of individuals and households that buy goods and services for personal consumption. All of these final consumers combine to make up the consumer market. Consumers around the world vary tremendously in age, income, education level and tastes. They also buy an incredible variety of goods and services making both simple and complex purchase decisions every day. The Cultural, Social, Personal and Psychological factors that affect consumer behaviour are discussed in detail. The consumer decision process which consists of Need Recognition, Information Search, Evaluation of Alternatives, Purchase Decision and Post Purchase Behaviour are then studied. A Consumer Analysis follows where questions like “Who buys and uses the product?”, “What consumers buy and how they use it?” and “Why consumers prefer a product?” are answered. A brief conclusion wraps up the report which states how Marketers study consumer behaviour to find answer to most questions that help them design marketing strategies to reach consumers more effectively and build long lasting relationships. Table of Contents Introduction | | 1 | Factors influencing Consumer Behaviour | | 1 | |......

Words: 2342 - Pages: 10

Premium Essay

Consumer Behaviour

...UNIT -V PREPURCHASE BEHAVIOUR OF CONSUMER Consumer behavior is the study of how individuals, groups, and organizations select, buy, use, and dispose of goods, services, idea, or experiences to satisfy their needs and wants. Consumers are responsible factors for the sales of any product or services. So, when a new product is launched in the market, understanding consumer’s buying behavior becomes very essential. For this marketer has to study and understand various factors which influences the customers thoughts while buying any product or service. Basically there are two reasons for buying any product/service : 1) Necessity driven buying behavior – Every human being has certain basic needs to fulfill those basic needs, one has to buy related products. It varies from person to person. 2) Impulse buying behavior – Sometimes, there is no pre conceived notion in the minds of the consumer, however certain products, packaging, promotional schemes etc force the consumers to buy them. A consumer’s buying behavior is influenced by cultural, social, and personal factors. Cultural factors Culture, subculture, and social class are particularly important influences on consumer buying behavior. Culture is the fundamental determinant of person’s wants and behavior. The growing child acquires a set of value, perceptions, preferences, and behaviors through his or her family and other key institutions. For eg, A child growing in India is exposed to the following values like......

Words: 271 - Pages: 2

Premium Essay

Consumer Behaviour

...In: Miscellaneous Consumer Behaviour CONSUMER BEHAVIOUR • It is the study of how people buy, what they buy, when they buy and why they buy. • It attempts to understand the buyer decision processes/buyer decision making process, both individually and in groups. • It also tries to assess influences on the consumer from groups such as family, friends, reference groups, and society in general. • The theory of consumer behavior in managerial economics depends on a) Budget • constrained by income and the price of the goods, • The budget constraint specifies the combination of goods the consumer can afford to buy. b) Preferences • Economists use the concept of utility to describe preferences. • There are some assumptions of consumer behavior theory like :- a) rational behavior b) clear cut preferences • Consumer behaviour can be explained using two main approaches: 1. Marginal Utility Theory (The Cardinalist Approach); and 2. Indifference curve Analysis (The Ordinalist Approach) 1. MARGINAL UTILITY THEORY (THE CARDINALIST APPROACH) • developed by Alfred Marshall who introduced an imaginary unit called the util as a means of measuring utility. • 1 util = 1 unit of money. • Utility is additive. • This approach was termed cardinal since cardinal numbers could be used to measure utility. • Each consumer chooses quantity demanded of all goods and services in order to maximize his/her utility or want satisfying power, given the limits imposed by available income...

Words: 306 - Pages: 2

Premium Essay

Consumer Behaviour

...Australian consumers’ self-image. Describe the four types of consumer self-image and discuss which one(s) would be most effective for the stated purpose. • Actual self-Image: how consumers feel about themselves • Ideal self-image: how consumers would like to see themselves • Social self-image: how consumers feel others see them • Ideal social self-image: how consumers would like others to see them The self-image concept that should be embodied by the marketer should be the consumers Ideal self-image. This is due to consumers aspire to this and it is how they would like to see themselves as healthier and fitter. 2. Describe the type of promotional message that would be most suitable for: (a) highly dogmatic consumers (b) inner directed consumers (c) consumers with high optimum stimulation levels (d) consumers with a high degree of recognition (e) consumers who are visualizers vs consumers who are verbalizes. • Highly dogmatic consumers: rely on their own ability to lay down the principle as true, therefore the advertisement comes across as real and true. • Inner directed consumers: rely on their own values or standards in evaluating new products and are likely to be consumer innovators. • Consumers with high optimum stimulation levels: • Consumers with a high degree of recognition: a tv advertisement would be most suitable for this type of customer as well as billboard advertising. • Consumers who are visualizes vs consumers who are verbalizes: Consumers who......

Words: 656 - Pages: 3

Premium Essay

Consumer Behaviour

...Consumer Behaviour Theory Analysis In Nokia And Motorola Marketing Essay ukessays.com /essays/marketing/consumer-behaviour-theory-analysis-in-nokia-and-motorolamarketing-essay.php The company manufactures mobile devices for almost every key market segment and protocol that also involves GSM, CDMA, and W-CDMA. In addition to manufacturing mobile devices the company also offers various internet services like applications, maps, games, media, music and messaging (Nokia Looks Beyond, 2004). The company’s subsidiary “Nokia Siemens Networks” manufactures telecommunications network equipment, resolutions and services. Moreover, the company also serves its customers with free digital map information and navigation services (About Nokia, 2010). The company operates as a leader in the mobile telecommunications and this competency of the company depends upon its abundant experience, technology invention and precise marketing strategy. In the product category of mobile-phone brand, Nokia has attained number one position and it is all due to its approach towards its customers. In this project the product category selected for the discussion is “mobile phones” in which Nokia has established itself as leading brand in comparison to any other mobile phone manufacturer. With its advanced technologies and features the company has established itself a well-known brand in the mobile phone category (About Nokia, 2010). The company believes in offering handsets with attractive designs, advanced......

Words: 3082 - Pages: 13

Premium Essay

Consumer Behaviour

...AMITY SCHOOL OF DISTANCE LEARNING, ASoDL Consumer Behaviour ADL – 45 Assignment – A Five Analytical Questions Marks – 10 1. a) What is the interrelationship between the consumer behaviour discipline and the marketing concept? b) How can the study of consumer behaviour assist marketers in segmenting markets and positioning products? 2. Contrast the major characteristics of the following personality theories: a) Freudian theory, b) Jungian theory, c) Neo-Freudian theory, and d) Trait theory. In your answer, illustrate how each theory is applied to the understanding of consumer’s behaviour. 3. a) Discuss the differences between the absolute threshold and the differential threshold. b) What is consumer reality? 4. How is perceptual mapping used in consumer research? Why marketers are sometimes forced to reposition their product or services? Illustrate your answer with examples. 5. Distinguish between beliefs, values, and customs. Illustrate how the clothing a person wears at different times or for different occasions is influenced by customs. Assignment – B Three Analytical Questions Marks – 10 1 A marketer of health foods is attempting to segment its market on the basis of consumer self image. Describe the four types of consumer self-image and discuss which one(s) would be most effective for the stated purpose. 2 Which theory of learning (i.e., classical conditioning instrumental conditioning or cognitive......

Words: 1925 - Pages: 8

Premium Essay

Consumer Behaviour

...object. As a consumer, we have a wide range of products and services to choose from and we tend to form attitudes towards each products while making decisions, for example when we are being questioned whether we like or dislike the specific product in a survey. At that moment, we are being asked to express our point of view on the certain product or service. As the way consumers feel about the brand reflects their attitudes towards that brand. Consumer’s attitudes towards a certain product is crucial for any marketers as it determines how well their products or services perform in the specific market. From that, marketers will know how to tailor their products to meet each individual’s unique requirement. There are two types of attitudes, positive attitude and negative attitude. When a consumer have a positive attitude towards a product, he or she will spread positive word of mouth to others, this can boost up the company’s image, however, negative attitudes towards the product may have a big impact on both reputation and sales of the company. This essay will outline how consumer attitudes are formed and affect the behavior of consumers. Next, the difference in behavior and attitudes on product choice and purchase when consumers are rational or irrational decision makers will be discussed, Lastly, the ways marketers used to change consumers ‘attitudes and behavior when they are rational or irrational will be included as well. Content Different types of consumers have......

Words: 4255 - Pages: 18

Premium Essay

Consumer Behaviour

...definition of the term “consumer behaviour which, according to Schiffman, L. and Kanuk L. (2004 p. 8) is “the behavior that consumers display in searching for, purchasing, using, evaluating and disposing of products and services that they expect will satisfy their needs”. Considering that we are all unique persons with our own needs and requirements, one of the most important constants among all of us is that above all we are consumers. Until the late 20th century a lot of firms were product-orientated and failed to understand what is changed in their customers’ needs in an increasingly competitive marketplace. In today’s competitive market place there can be few organisations, which do not want to be customer-oriented. Proctor (2000) stated that “Nowadays, we understand that customers matter, as well as marketing is very important.” Also, Kotler and Keller (2011) highlight “the importance of understanding consumer buying behaviour and the ways how the customers choose their products and services can be extremely important for product makers as well as service providers as this gives them a competitive advantage over its competitors in several aspects. For example, they may use data obtained by studying the consumer buying behaviour to set their strategies towards offering the proper products and services to its core market of customers reflecting their needs and wants effectively.” To sum up all the arguments stated above, it is clear that consumer behaviour is a......

Words: 4239 - Pages: 17

Premium Essay

Consumer Behaviour

...MARKET SEGMENTATION THE ACCESSORIES MARKET FOR MEN MKW 2402 CONSUMER BEHAVIOUR Chrismal Perera 24855871 Thisura Goonawardena 25633872 Pratul Venglet 24943436 Keshav Ramkhelawon 23549785 Srijan Menon 25058568 EXECUTIVE SUMMARY This report critically analyses the internal influences on consumer’s behavior and their buying decisions. The influences described are Personality and Self Image, Motivation and Involvement. These Influences are understood to create a Marketing Strategy for the launching of the New Classic Watch we have chosen. A few potential target markets were analysed, such as Fashion Watch Buyers, Sports Watch Buyers and finally the buyers of Classic Watches. We chose to target Classic Watches as we better understood the internal influences affecting this group and could come up with a strong strategy to successfully target this market and earn a potential return. The need for Self Esteem is a major influence for buyers of Classic Watches. Their professions or social groups demand sophistication and splendor, the individual within these groups have high self esteem and feed their image with products such as classic collectible watches. The level of involvement may be very high because of the huge price tag that accompanies the product. We have recommended to premium price the product to reflect its superior craftsmanship and the expensive material used, it also reflects the majesty and the elegance of the superior classic watch. The watch...

Words: 3146 - Pages: 13

Free Essay

Consumer Behaviour

...A STUDY ON CONSUMER BUYING BEHAVIOUR AT TIME TO PURCHASE HERO HONDA BIKE. A Report submitted in partial fulfillment of the requirements for the award of the degree of BACHELO OF BUSINESS ADMINISTRATION TO SOUTH GUJARAT UNIVERSITY, SURAT Submitted By: TARANG P PATIL T.Y.B.B.A. (SEM-VI) ROLL NO.-23 Under the guidance of MR.HORMAZ.D.PATEL Submitted To: THE CO-ORDINATOR THE SURAT PEOPLE’S CO-OP. BANK COLLEGE OF BUSINESS ADMINISTRATION UDHNA (SUART) March 2007 1 THE SURAT PEOPLE’S CO-OP. BANK COLLEGE OF BUSINESS ADMINISTRATION CERTIFICATE OF THE FACULTY GUIDE This is to certify that the project entitled “A STUDY ON CONSUMER BUYING BEHAVIOUR AT TIME TO PURCHASE HERO HONDA BIKE. Submitted in partial fulfillment for the award of the degree of BACHELOR OF BUSINESS ADMINISTRATION TO SOUTH GUJURAT UNIVERSITY, SURAT is a record of bonafide research work carried out by TARANG P PATIL under my supervision and guidance. Signature Project Guide (Prof .H.D.Patel) Signature Co-Ordinator (MRS. DAISY S.T) DECLARATION 2 I , TARANG P PATIL , here by declare that the project report entitled “A STUDY ON CONSUMER BUYING BEHAVIOUR AT TIME TO PURCHASE HERO HONDA BIKE. under the guidance of Prof H. D. PATEL submitted in partial fulfillment of the requirement for the award of the degree of Bachelor of business administration to south Gujarat university , Surat is my original Work - research study - carried out during 1st January, 2008 to 1st March ,2008......

Words: 4101 - Pages: 17

Premium Essay

Consumer Behaviour

...q Consumer Behaviour 1 q 1 Consumer Behaviour Customer is profit, all else is overload.... x This chapter provides an introduction to consumer behaviour. “Consumer is the most important person. The business revolves around the consumer.” After finishing this chapter one should be able to understand: q What is meant by consumer behaviour q Consumer decision-making process q Marketing strategy and consumer behaviour q Indian consumer and his characteristics x INTRODUCTION All of us are consumers. We consume things of daily use, we also consume and buy these products according to our needs, preferences and buying power. These can be consumable goods, durable goods, speciality goods or, industrial goods. What we buy, how we buy, where and when we buy, in how much quantity we buy depends on our perception, self concept, social and cultural background and our age and family cycle, our attitudes, beliefs values, motivation, personality, social class and many other factors that are both internal and external to us. While buying, we also consider whether to buy or not to buy and, from which source or seller to buy. In some societies there is a lot of affluence and, these societies can afford to buy in greater quantities and at shorter intervals. In poor societies, the consumer can barely meet his barest needs. The marketers therefore tries to understand the needs of different consumers and having understood his different behaviours which......

Words: 3230 - Pages: 13